O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:
• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade
O que tudo isso quer dizer?
Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.
Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.
Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Nem todos os shoppers comportam-se da mesma forma. Por isso, além de coletar informações, é importante segmentar a base de clientes e desenvolver ações personalizadas para os grupos mais relevantes.
A segmentação pode ser feita com base em critérios objetivos (idade, sexo, estilo de vida, hábitos de compra etc.) ou subjetivos (atitudes e perfil psicológico). Mais recentemente, adotou-se também a segmentação por missão de compra, considerando fatores como pessoas envolvidas na compra, horário em que o shopper vai ao ponto de venda, aspectos emocionais e, principalmente, as circunstâncias que motivaram a compra.
As principais motivações de compra são abastecimento (principal compra do mês, com uma lista maior de produtos de diferentes categorias), reposição (compras semanais ou quinzenais, com uma quantidade mais reduzida de produtos) e ocasião de consumo (compra do produto associada a uma circunstância específica de uso).

A satisfação do cliente é resultado direto da relação entre as expectativas do comprador e o desempenho percebido do produto ou serviço adquirido. “Se o desempenho não alcançar totalmente as expectativas, o cliente fica desapontado; se alcançar as expectativas, ele fica satisfeito, e se exceder as expectativas, ele fica encantado” (KOTLER, 2000, p. 204).
Lida como uma equação, a satisfação do cliente poderia ser entendida da seguinte forma: